顶级顾问式销售技巧

培训时间：2013年11月23日 一天　9:00-16:30

培训投资：人民币1800元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)

培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）

培训对象：已经有一定销售经验且掌握基本销售技巧的业务人员及管理人员；

培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

培训目标：

1.理解作为专业销售人员所要具备的要素；

2.学习一套适合大多数客户的销售技巧；

3.学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案；

4.学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

前　　言：

　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。

　　敬请带着您管理中遇到的难题，步入博思嘉业11月23日培训现场，与中国著名实战派培训专家薛先生现场对话！

课程要点：

《顶级顾问式销售技巧》 主讲：薛先生（11月23日）

第一单元：有备而战

　　　锁定目标客户

　　　需求分析

　　　决策分析

　　　包装产品

第二单元：建立关系

　　　开场白

　　　赢得客户的信任

　　　V.A.K.

第三单元：SPIN技巧（探问技巧）

　　　背景提问(S)　 目前情况

　　　问题提问(P)　 面临哪些挑战/问题

　　　隐性提问(I)　 问题带来的影响

　　　探求解决方案提问(N) 解决问题的方案

　　　显性需求: 要求变化, 提供解决方案

　　　隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求

第四单元：总结

　　　目的与作用

　　　如何测试与总结

第五单元：演示解决方案

　　　产品/服务特点

　　　产品/服务优势

　　　客户得到的益处

　　　如何证明

第六单元：处理异议

　　　什么是异议?

　　　处理异议的基本过程

　　　典型的异议

第七单元：下一步计划

　　　有始有终

　　　及时跟进