有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-09 09:52 |
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销售渠道规划与管理
销售渠道规划与管理课程大纲:
销售渠道规划与管理第一章:销售渠道的分析与选择
1、可供选择的渠道模式
分销渠道
项目渠道
大客户渠道
零售渠道
OEM渠道
电子商务
其它渠道
2、不同渠道模式的特点分析
3、如何选择适合本企业的渠道模式
本企业的行业特点分析
同行通常采用的销售渠道
SWOT分析法 ——知己知彼
选择合适的渠道模式需要考虑的要素
排定选项 (包括模式、长度、宽度等纬度)
比较和选择
销售渠道规划与管理第二章:销售渠道的建设和管理
1、不同渠道模式的建设路径
2、销售渠道的日常管理
销售活动管理
销售目标管理
销售业绩管理
物流管理
资金流管理
信息流管理
人员管理(内部人员和外部人员)
3、部分销售渠道的典型销售步骤
分销渠道的销售网络建设
项目型销售的漏斗系统
大客户销售的九言真经
零售渠道的3S法则
电子商务
4、渠道冲突的管理
不同类型的渠道冲突
渠道冲突最小化攻略
整合优势,减少内耗
渠道激励与优化
销售渠道规划与管理第三章:不同渠道模式的推广方法
1、分销渠道
2、项目渠道
3、零售渠道
4、OEM渠道
5、电子商务
6、其它渠道 (新媒体)
7、线上和线下的有机结合
销售渠道规划与管理第四章:销售业绩的评估和改善
1、PDCA管理循环
2、不同渠道模式的考评方法和KPI
3、预防性措施和改善性措施
4、建设持续发展的机制
5、销售会议和销售报告
6、业绩面谈的技巧
销售渠道规划与管理第五章:回顾与总结
1、小组讨论,每人发言
2、讲师答疑和点评。
3、要点回顾、总结。
销售渠道规划与管理培训师介绍:张岚
资历背景:
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式,扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师有很强的亲和力,课堂上与学员高度互动,能快速地给予学员心理安全,让学员很自然地敞开心扉,分享自己的体验和困境,从而建立轻松,积极的学习氛围。她坚持咨询式培训,即每次课程都会根据企业的实际情况,量身定制,使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心,根据学员的不同背景,在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识,强化人际能力,提高工作和生活效能,从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程,无论是营销方面还是通用管理,都是为企业量身定制的。张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要,张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务,帮助企业把培训成果落地。