谈判策略与技巧

课程大纲

一、谈判基础理论

案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……

什么是谈判

　　谈判的基本定义

　　谈判的5个核心要素

商务谈判成功的标准

谈判沟通要领

　　谈判的5大误区

　　谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程

产品类谈判程序

项目类谈判的三个阶段

客户探测阶段的谈判对策

客户造预算阶段的谈判对策

购买阶段的谈判对策

谈判前的准备工作

谈判小组的组建

开局前必须确定的6个事项

谈判目标的3个层次

演练：谈判开局前，双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛

影响谈判的环境因素

如何选择谈判时机

抢占先机

踩准时点

准点行动

争取吉时

哪些谈判地点对我方更有利

如何安排谈判出场人员

　　谈判对局模式

　　商务谈判的礼仪规则

　　以一个口径对外

营造良好的谈判气氛

案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握

案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队

客户的谈判满足感

　　谈判的心理目标

　　哪些因素影响了客户的谈判满足感

　　如何提升客户的谈判满足感

客户的谈判压力心理

　　谈判压力曲线

　　谈判压力心理分析

谈判对象的个性分析

沟通工具对谈判心理的影响

销售者的谈判心理控制

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码

案例：吴长江逼退施耐德……

评估谈判双方的筹码

　　什么是谈判中的“底牌”

　　什么是谈判筹码

　　评估谈判双方筹码的方法

分析竞争态势

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧

致胜谈判的8大策略

诱敌深入：提高对方的退出成本

　　渔翁得利：利用买方竞争

　　步步为营：设定限制，阻止对方进攻

　　声东击西：转移议题和注意力

欲擒故纵：放长线，钓大鱼

以软化硬：向客户示弱，争取合作机会

红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻

疲劳战术：延长谈判时间，促使让步

案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……

报价策略

　　报价前的防御点设定

　　报价的方法

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判

价格谈判技巧

如何试探对手

　　让价策略

机动防守谈判阵地

　　客户进攻的8个假动作

　　不要进入客户预设的战场

如何守住谈判阵地

谈判收官：果断签约

分组讨论：小李的订单做，还是不做？