集团与行业客户营销策略

第一部分  行业客户与顾问式销售
1. 什么是行业客户
u  行业客户的关键特征
u  行业客户的生命周期
u  行业客户销售的特殊性
u  行业客户销售链
u  行业客户顾问式销售应具备的咨询能力
u  谁是行业客户？
u  行业客户经理在沟通中的不良表现

2. 行业客户特征分析
u  金融行业
u  银行
u  保险
u  证券
u  基金
u  交通行业
u  公交
u  出租
u  长途客运
u  长途货运
u  铁路
u  民航
u  电力行业
u  电厂
u  电网
u  医疗行业
u  卫生局
u  医院
u  医疗器械
u  教育行业
u  教育局
u  高等院校
u  义务教育
u  民办学校
u  幼儿园
u  石化
u  水利
u  制造业
u  电子制造
u  军工、军工
u  农林牧渔业
u  零售、批发行业
u  建筑业房地产业
u  政府机构
u  ………………

3.行业客户顾问式销售技术
u  行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
u  运营商对行业客户明确清晰的价值定位
u  规模对行业客户需求的深刻影响
u  不同行业行业客户对不同应用方案的侧重
u  如何对行业客户进行市场细分
u  客户需求的深层次挖掘
u  如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理
u  行业客户经理如何发掘客户的利益点

第二部分 行业客户营销的关键－天、地、人
4. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
u  世界经济圈的形成
u  WTO－与狼共舞
u  变局－3G的市场机遇与挑战
u  营销－行业客户争夺战

5. 地－中国式，文化特质决定采购行为
u  中国文化特质的独特性
u  中国行业客户采购行为的独特性
u  中国人的公私观念
u  中国人的为人处事
u  中国人的沟通习惯
u  中国人的思维方式
u  中国人的应变能力
u  中国人对制度态度

6. 人－打造行业客户营销专家
u  行业客户经理的心态调整与习惯建立
u  客户经理的工作重点
u  客户经理的时间管理
u  客户经理的五项修炼
u  客户经理的工作内容
u  客户经理的角色转换与发展目标

第三部分  行业客户销售流程
7. 客户挖掘五步法
u  第一步  选择市场
u  第二步  发现潜在客户
u  第三步  客户背景调查
u  第四步  接近约见
u  第五步  加强关系

8. 闻“香”识客户
u  如何发现潜在的客户
u  客户背景调查
u  销售的CUTE理论
              教练(Coach Buyer)
              用户(User Buyer)
              技术把关者(Technical Buyer)
              关键决策者(Economical Buyer)
9.    客户行为处事风格分析
u  人的行为处事风格类型
u  人的行为处事风格特征
u  如何与不同行为处事风格的客户打交道
u  如何打动一把手
10.行业客户关系销售策略与技巧
u  行业客户采购特点
u  客户关系种类
              亲近度关系
              信任度关系
              人情关系
u  提升客户关系四种策略
              建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
              做关系（目的加深良好关系 ）
              拉关系（目的加满良好关系 ）
              用关系（目的运用优势关系资源 ）

Ø  第四部分  行业客户销售技术
11.销售流程以及销售工具的使用
u  掌握销售流程，识别销售机会
u  客户采购各个流程中的工具使用
u  各种销售专业工具分析
u  利用需求动力模型掌控销售工具的使用

12.FABE产品介绍技巧
u  FABE是什么
u  如何做FABE
u  F-features
u  A-advantages
u  B-benefits
u  E-evidence
u  如何让FABE更有效

13.影响力销售工具――SPIN
u  SPIN是什么
u  如何使用SPIN
u  背景问题
u  难点问题
u  暗示问题
u  需求－效益问题
u  如何让发问产生销售机会

14.专业演示技巧
u  专业演示礼仪
u  销售演示前的准备
u  塑造有说服力的印象
u  利用视觉方法加强客户印象
u  后续跟进技巧

第五部分  行业客户专业谈判技巧
15.谈判必要准备工作
u  明确谈判的目标
u  谈判人员的心态
u  报价策略
u  评估自己的谈判实力与地位
u  谈判议题安排策略
u  谈判人员配合策略
u  谈判风格塑造

16.谈判成交策略
u  让步策略
u  让步三要素
u  让步底线控制
u  谈判友好结束策略
u  谈判以执行目标
u  不要独家全赢

17.招投标技巧
u  招标形式
u  招标前准备
u  应标须知
u  标书撰写
u  报价技巧
u  招标现场控制
u  联合投标技巧
u  未中标后续工作
u  中标后的跟进工作

第六部分  跟进与辅导
跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。

18.教室模拟
u  建立虚拟客户采购团队
u  由学员一步一步与客户接触
u  与竞争对手进行遭遇战
u  让学员体会现实中竞争的残酷
u  帮助学员掌握行业客户突破的关键点

19.现场辅导
u  选出特定学员
u  选出特定客户
u  教师随学员拜访客户
u  全程拜访录音
u  拜访结束后分析与总结
u  根据分析结果对学员进行进一步辅导
u  保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力