终端销售技巧培训

核心竞争力课程大纲

前  言：

煮酒论英雄；

过去的客户需求与现今客户需求分析；

过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析；

销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。

五花八门

行动学习搜集销售中常见问题；

整理归类问题。

注：所有问题在课堂当场将会全部解决。

核心竞争力训练一：“开”

开场的意义与顾客心理

开场注意事项

一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）

结构演练

特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）

结构演练

场景模拟演练PK赛

核心竞争力训练二：“问”

收集信息的重要性

询问的注意事项

问题表制作

一般的信息收集结构

结构演练

特殊状况处理结构

结构演练

核心竞争力训练三：“推”

顾客的购买心理分析

构图法：通用卖点现场制作

结构演练

对比法（焦点塑造、对比）

结构演练

下降式介绍法

结构演练

核心竞争力训练四：“答”

反对问题的顾客心理分析

反对问题处理的基本手法

否定类异议：

现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...

否定类顾客异议结构说明

否定类顾客异议结构演练

疑问类异议：

现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...

疑问类顾客异议结构说明

疑问类顾客异议结构演练

比较类异议：

现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵

比较类顾客异议结构说明

比较类顾客异议结构演练

拖延类异议：

现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...

拖延类顾客异议结构说明

拖延类顾客异议结构演练

价格类异议：

现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...

价格问题类顾客异议结构说明

价格问题类顾客异议结构演练

赠品类异议：

现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...

赠品类顾客异议结构说明

赠品类顾客异议结构演练

核心竞争力训练五：“成”

• 成交的难点分析
• 成交的结构说明
• 成交的结构训练
• 总结：总览全局

培训师：薛斌鹏

1. 水慕天成首席讲师兼落地执行师
2. 美国培训师认证协会认证讲师
3. 中国行动学习催化师协会催化师导师
4. DISC行为风格认证顾问
5. 清华大学  行动学习催化师
6. 知名实战终端业绩诊断提升专家
7. 终端管理落地辅导执行师