如何提升客户经理销售技巧

授课对象：中国电信公司政企客户经理等负责客户开发与营销工作的相关人员

内容介绍：
模块一：职业销售心态培养
如何让客户经理在心态上做好准备，首先做到“想做”好销售工作，…
1、 心态塑造
 ——收入与工作的关系
 ——客户经理销售心态分析
 ——客户经理需要克服的心态？
 ——客户经理建立的主动营销心态
2、 成功在于选择
 ——理解企业及员工的选择
 ——尊重自己对企业和工作的选择
3、 如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值
 ——如何得到客户的尊重

模块二：  投石问路——通过沟通发掘与引导需求          
 ——营销中确定客户需求的技巧
 ——询问的目的与实施策略
 ——倾听的重要性与选择性
 ——化隐藏性需求为明确需求
 ——成功的SPIN需求调查分析
实战操作：3G业务产品如何运用背景型、难点型、暗示型、价值型问题实现销售成功。
 ——运用SPIN常见的注意点
 ——运用总结技巧引导解决方案
 
模块三：专业化销售技巧培训
购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术，…从实用技巧上全方位教授，使员工“会做”……
1、 1、与客户交易的基本原则是什么
 ——以交易游戏的形式引入，加深理解和印象
 ——理论讲解融于实践分析
2、 2、客户为什么愿意购买我们的产品
 ——客户心理分析，了解影响购买者决策的真正原因
 ——更有效地掌握销售先机
 ——一开始就介绍产品给客户的感受
 ——客户需要联通业务的前提条件
3、 理解销售，成功是从推销开始的
 ——接触前准备       
 ——电话约访
 ——心态准备           　
 ——销售面谈实操五步
 案例演练：需求探询演练
4、 如何迅速找到目标客户，目标客户分析
 ——计划与活动       
 ——主顾开拓方法及意义
 ——识别客户购买信号
 经典案例分析
5、 如何处理销售当中的拒绝
 ——客户购买数据业务背后的心理活动
 ——客户接受并喜欢数据业务的心理分析
 ——答疑：工作中实际拒绝的问题    
 ——讲授：拒绝处理公式，举一反三
 ——研讨、心得分享
 案例演练：业务拒绝处理演练
6、 一分钟打动客户技巧
 ——吸引客户注意，接近客户的方法
 ——引导客户，掌握与客户面谈技巧，创造购买点
 ——掌握介绍产品的方法
 ——三句话处理客户意见，掌握客户异议处理方法，客户异议话术分析
 “一分钟销售术”，推介产品话术设计
7、 客户成交技巧，引导交易成交
 ——客户对成交的顾虑心理及及解除方法
 ——成交前的信心强化
 ——促成的时机            
 ——促成的要点
 ——促成的方法
 ——促成的动作
 成交技巧范例
 业务促成技巧范例

模块四：课堂练习
现场演练加强练习、记忆，加强学员参与，以求现场帮学员解决问题，处理难点，使员工“习惯做”…
 ——情景模拟        　　　 
 ——话术背诵及演练
 ——头脑风暴等