卓越销售人员五项修炼

有效期至长期有效	最后更新2019-09-18 21:16
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卓越销售人员五项修炼

【课程大纲】

时间	主题	内容
2小时	职业素养力 ---卓越销售人员的五项修炼之一	■职业化的工作方向 1）定位决定地位 2）成长三阶：围人、维人、为人 ■职业化的工作形象 1）短期靠包装：美感塑造 A自我塑造三三三原则 B首因效应的关键 2）长期靠内涵：谈吐打造 A谈吐三忌 B三招做到好谈吐 ■职业化的工作技能 1）干一行要有一行的样子 2）五项核心工作性格 ■职业化的工作心态 1）ABC情绪理论 2）没有不可能 3）行动中追求完美
2小时	沟通生产力 ---卓越销售人员的五项修炼之二	■顾客购买的六大问题与标准化FABE ■人际沟通三个基本原则 1）基本原则：主动 2）基本问题：心态 3）基本原理：关心 ■销售沟通的关键思维 1）直接思维 2）认同思维 ■剖析销售语言的核心点 1）有声语言 2）有文字语言 3）肢体语言 ■沟通的五个肌肉训练 1）点头 2）微笑 3）倾听 4）回应 5）做笔记 ■讲述：信息描述力训练 1）讲够时间 2）有逻辑顺序 3）讲述细节 ■叙述：观点说服力训练 1）描述完整故事 2）概括明确观点 3）筛选事实 ■表达：生动演说力训练 1）肢体语言 2）关键道具 3）生动演绎 ■销售中不同人际风格识别与应对技巧 1）活泼型 2）和平型 3）完美型 4）力量型 ■八大话题
3小时	人情练达力 ----卓越销售人员的五项修炼之三	■冷读之术 1）三大行为：冻结、逃跑、战斗 2）销售冷读术 A边缘大脑 B诚实的脚 C最容易忽视的躯干 D触手可及的信息 E以手观人 F神奇的微表情 ■互惠原则 1）吃人的嘴软，拿人的手短 2）让顾客无法拒绝你的要求 3）让顾客感到内心难安的让步 ■全脑销售模式 1）三项右脑感性认同 A感性沟通 B荣辱与共 C关系标志 2）三项左脑理性策略 A专业化百问不倒 B标准化流程步骤 C专业化实力展示 D左脑归纳与演绎技术互联互通 ■全脑沟通四力 1）主导 2）打岔 3）垫子 4）制约 ■好感延续与关系维护 1）初次见面时 2）讨价还价时 3）关系延续时
3小时	销售谈判力 ----卓越销售人员的五项修炼之四	■谈判高手的三大秘密 1）谈判高手的个人特点 2）优势谈判高手的态度系统　 3）优势谈判高手的信念系统 ■六大谈判原则 1）让对方首先表态 2）装傻为上策　 3）千万不要让对方起草合同　 4）分解价格　　 5）集中于当前的问题　 6）一定要祝贺对方 ■五大谈判的关键 1）关于产品的谈判 2）关于价格的谈判 3）关于服务的谈判 4）关于竞争对手的谈判 5）关于公司对手的谈判
4小时	流程把控力 ---卓越销售人员的五项修炼之五	■搞定四大人物 1)认清四大关键人物与案例分析 A决策者 B使用者 C把关者 D教练者 2)轻松认雷排雷与案例分析 A销售就是不断排雷 B七种触雷状况 ■信任建立 1）信任建立四大关键：自信、动机、专业、资源 2）信任最大的敌人是时间 ■沟通策略 1）由个人机枪突击到团队狙击 2）不明确型：找问题、创需求 3）完全明确型：问标准，讲产品 ■讲产品 1）紧扣需求的讲解 2）讲产品优势的模板 3）讲结果，让对方有感觉 ■解决问题 1）价格锚的设定 2）解决问题的流程 3）关键人物处理：周边拓展 ■促成 1）促成的关键：要求；再要求 2）促成发生的时间：讲完产品，马上促成 3）促成后主动要求客户转介绍