电话销售精英实战训练营

　　【课程背景】

　　电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待;另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。

　　【培训对象】

　　呼叫中心坐席(TSR)、销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

　　【课程收益】

　　《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：

　　提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

　　降低公司电话销售人员的流失率

　　使电话销售人员工作时保持在巅峰状态

　　使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足

　　使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感

　　准确把握需求，快速成交有意向的客户

　　将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

　　有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

　　使电话营销人员的成交率不断提升

　　营造一个能创造销售利润的销售氛围

　　做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

　　【课程大纲】

　　第一讲 电话销售基本功

　　(电话销售：会者不难，难者不会)

　　1、坐席每天打电话，电话销售卖的究竟是什么?

　　2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么?

　　3、客户嫌贵的根本原因是什么?

　　4、什么原因导致客户快速挂机?

　　训练一：声音、说话艺术的测试及训练

　　第二讲 电话销售的三个训练系统

　　一、电话销售思维的提升训练

　　①你卖的是什么?

　　②你和产品是什么关系?

　　③你和客户是什么关系?

　　④产品是什么?是产品，还是废品?

　　⑤产品需要客户，还是客户需要产品?

　　⑥客户究竟买的是什么?

　　⑦哪些客户最需要你的产品?

　　⑧为什么你的客户会向你购买?

　　⑨你的客户什么时候会买?

　　⑩为什么你的客户不买?

　　二、电话销售习惯的提升训练

　　——自我管理表格，《百日业绩倍增训练法》《每日时间管理表格》

　　三、电话销售话术的提升训练 (话术七天成才训练法)

　　①训练法诀2/2/3，每次30分钟

　　②话术驾驭能力的训练方法

　　③产品熟知度的训练方法

　　④线上反应能力的训练方法

　　⑤训练的辅助工具

　　第三讲 电话营销的准备工作篇

　　1、态度、情绪、信心

　　2、电话营销目标，拨打电话的目的

　　3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户

　　4、电话记录表格填写与完善技巧

　　训练二 准备工作测试训练

　　第四讲 电话销售的关键流程

　　流程一：好的开场白等于成功了一半

　　——迷你裙理论

　　流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里

　　——《万能四句话》适用所有产品卖点

　　流程三：问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求

　　——答得好不如问得好，一问抵七说

　　1.激发参与的问题要点

　　2.激发欲望的问题要点

　　3.说服客户的问题要点

　　4. 阻止客户做决定(拒绝)的问题要点

　　5. 引导谈话主题的问题要点

　　话术案例一：与客户初次接触

　　训练三：提问技巧的测试及训练

　　流程四：化客户的问题为卖点，异议处理模式

　　——提前终止异议的话术技巧

　　三类常见假问题及应对假问题的技巧

　　解决真问题的技巧—神奇的三句话

　　训练四：倾听能力的测试

　　话术案例二：客户提出看资料

　　话术案例三：应对客户的拒绝

　　话术案例四：解决客户的不信任

　　话术案例五：有效针对客户拖延时间

　　话术案例六：当客户表示不能做主

　　流程五：线上促成

　　——促成的四大准备

　　引导成交的七大技巧

　　线上促成六种话术

　　第五讲 客户名单管理

　　-----七级销售漏斗模型

　　-----数据管理

　　-----客户有效跟进(一二三四法则)

　　第六讲 营销员的黄金心态

　　-----营销员的八颗心

　　-----成功销售的心态法则

　　-----心态的训练技巧

　　总结：一封信剖析客户的心理

　　【老师简介】

　　林翰芳

　　国内知名呼叫中心实战导师

　　电话销售问话式营销创始人

　　呼叫中心建设运营研究院专家

　　163诚信品牌认证诚信讲师

　　连续三年国内电话营销公开课开班量第一

　　现任广州/深圳三家企业营销驻场顾问(两家500强)

　　58培训网首席实战讲师

　　广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问

　　电销实战技能训练师与销售管理咨询师

　　《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

　　番禺理工学院财经学院特邀讲师，承担该院国家优质课程研发与编导

　　曾任泰康人寿广东电销中心的营销总监

　　成功筹建三家呼叫中心(坐席1000+)