有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-08 18:06 |
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如何拿下大客户
课程收益:
1.锻造大客户销售2大认知
2.了解掌握大客户评定的5大标准
3.掌握大客户顾问式销售的6大技能
4.掌握大客户关系升级的5项技能
5.锻造大客户销售实战技能13招
6.锻造大客户销售谈判5大利器
7.掌握大客户竞争7种战术
8.掌握大客户忠诚度提升5种技术
【课程大纲】:
第一部分:狼性精神五项解密及锻造
1.狼性6种特征深度解密
2.狼性处世6种大智慧
3.狼性不足的5项要因
4.狼性锻造的6项指引
5.狼性锻造的5大真言
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第二部分:大客户顾问式销售二大认知
1.顾问式销售的2大定义
2.顾问式销售中“销”的是什么
3.顾问式销售中“售”的是什么
4.顾问式销售中“买”的是什么
5.顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第三部分:大客户五大评定标准
1.大客户的2大定义
2.大客户的5种特征
3.大客户采购3种角色层次
4.影响大客户采购的9个因素
5.影响大客户管理的5个要因
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第四部分:大客户销售六项分析
1.大客户需求分析6种方法
2.大客户需求分析5个关键
3.大客户决策分析6个方面
4.竞争对手分析6种方法
5.大客户内线5种角色分析
6.大客户个人7种类型分析
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第五部分:大客户关系升级五项技能
1.亲近度关系升级6大策略
2.信任度关系升级6大策略
3.利益关系升级6大策略
4.人性关系升级6大策略
5.博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第六部分:大客户销售实战十三招
1.大客户销售“问”的2种方式
2.沟通中的黄金6问
3.沟通中聆听的8个技巧
4.沟通中赞美客户的6个技巧
5.沟通中认同客户的5种方法
6.说服客户的2大力量
7.产品价值塑造的4项法则工具
8.解除价格异议的5个技巧
9.解除品质异议的5个技巧
10.解除竞争对手异议的5个技巧
11.解除客户权限异议的5个技巧
12.解除客户对销售人员异议的5个技巧
13.解除售后服务异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第七部分:大客户销售谈判五大利器
1.谈判准备与布局的8个重点
2.谈判中让价的6大策略
3.谈判攻心术的3板斧
4.付款方式谈判的6项原则
5.回款谈判的7种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第八部分:大客户竞争七种战术
1.以强示弱竞争战术
2.瓦解竞争战术
3.借力竞争战术
4.迂回竞争战术
5.分割竞争战术
6.拖延竞争战术
7.价值组织竞争战术
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
第九部分:大客户忠诚度提升五种技术
1.产品价格控制的5大原则
2.提高服务质量的6个关键
3.处理大客户抱怨的6种技巧
4.销售人员自我提升的6项技能
5.大客户关系维护的6个关键
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
讲师介绍: 王建伟
狼性营销创始人、狼性营销创始人;
九维领导力创立者;
狼性解密与攻心销售创立者;
13家企业常年特聘运营总顾问;
原联想集团销售经理兼内训导师;
原ALONG集团运营副总裁兼总顾问;
现身兼企业总经理与培训导师两栖人;
培训企业1000余家、学员超过10万人;
清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师;
创立2家公司,一个即做顾问又实操企业的实干者;
《狼性营销》、《九维领导力》、《如何锻造你的气场》作者;
精品课程:
《狼性销售精英魔鬼特训》 《狼性营销—智夺大客户》
《性格密码解析与攻心销售》 《情景谈判博弈实战特训》
《狼性营销团队建设与管理》 《九维领导力创新实战》
授课风格:
王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出,以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情景式模拟演练,真正做到让学员上午学下午用,深得广大学员高度好评!
服务客户(部分):
安钢集团、中国南车集团、迈安德食品机械、潍柴动力、湖北三环专汽、青岛四方车辆、中国银行、平安集团、三一重工、中联重科、天业通联重工股份、百勤石油、浪潮集团、万控集团、中兴通讯、中国移动、名雕股份、广西中烟、加德士、金至尊、皇朝家私、金光纸业、德高建材、山东青岛供电公司、中海达集团、南储仓储、海尔集团、国美电器、丰和实业集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、永诚财险、宁海家具协会、深圳凌益投资、三凌塑料管材、上海平梁工业轮胎、广科集团、格调家具、皇友家具、威狮龙门业、金金色世纪、华凯电梯、新奥集团