商务谈判技巧

授课对象：谈判小组成员和各部门参与采购谈判或投标的工作人员

内容介绍：
第一部分：谈判原则及行动纲领
1、 沟通状态决定谈判性质
 沟通的状态决定谈判的结果
 “分配型”谈判
 “一体化”谈判
 你该怎么办？
2、 谈判风格与行为表现
 果断型
 不果断型
 交易双方的价值平衡模型
 你该怎么办?
3、 谈判三大基本原则
 交换原则
 赢家原则
 效率原则
 你该怎么办？
4、 谈判认识上的五个误区
 认为交易额越大，可折让额也越大
 把价格看作是影响交易的最大障碍。
 期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里
 认为谈判实力比谈判能力更重要。
 把达成交易看成是谈判最为关键的。
 你该怎么办？
5、 谈判“十要/十不要
6、 谈判的五大特征

第二部分：谈判战略分析与布阵
1、 谈判战略分析的七要素
2、 谈判谋划的四步曲
第1步：确定谈判目标
第2步：确定谈判议题
第3步：市场环境分析与双方实力评估
第4步: 制定谈判策略
3、 如何优先掌控谈判节奏
4、 谈判必备的四把利器
5、 评估你的谈判实力
6、 防范谈判中的九个漏洞

第三部分：谈判兵法与攻防之道
1、 防御战之釜底抽薪
2、 蚕食战之步步为营
3、 游击战之红鲱鱼
4、 影子战之欲擒故纵
5、 外围战之搬援兵
6、 蘑菇战之车轮战

第四部分：各自议价的技巧与方法
1、 各自议价模型
2、 开价与还价的技巧
3、 价格谈判的个步骤
4、 引进成套项目谈判技巧
5、 打破僵持的十大策略
6、 巧妙使用BATAN
7、 让步的技巧与策略
8、 用决策树确定竞价
9、 签约的六大要诀

第五部分 ：甄选谈判对象与时机
1、 买方的价值平衡模型
2、 销售谈判前的八步
3、 选择供应商的原则
4、 甄选供应商的三大标准
5、 甄选供应商的流程及方法
6、 供应商运营绩效考评
7、 项目合作前的

第六章：项目合同谈判要点
1、 识别投标报价中的8大伎俩
2、 FIDIC版本运用技巧
3、 工程索赔分析与谈判
4、 合同价调整与谈判要点
5、 缺陷责任处理与谈判要点
6、 转开/转递保函运用技巧