双赢商务谈判

? 国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;

? 本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;

? 客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。

? 沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;

? 立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

? 运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；

? 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；

? 学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；

? 熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；

? 清晰理解成功谈判的三大决定性因素；

? 全面掌握达成交易所需的策略和技巧；

? 有效提高您的销售风险控制能力

? “创造顶尖业绩的营销管理”课程，是基于实际的中国市场营销案例研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过系统分析得出的结论;

? “创造顶尖业绩的营销管理”课程，是针对成功营销案例的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,有效地结合了企业竞争特性和资源特性；

? “创造顶尖业绩的营销管理”课程，是根据超过12年时间对37个区域市场研究而编写的。

? “创造顶尖业绩的营销管理”课程，此外，近八年来先后给予数千家企业实践，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。有数万名企业营销经理人曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。

? 掌握专业的营销系统分析思维和决策能力

? 掌握营销全景规划和策划模型，清晰业绩增长地图

? 掌握客户分析方法和工具，有效地设计客户开发方案

? 掌握竞争分析模型，设计竞争关键要素评分模型

? 掌握制定年度营销目标的策略和执行要诀

? 掌握如何通过目标和市场策略设计营销组织架构

第一单元：商务沟通与商务谈判（0.5H）

? 专业商务沟通与谈判技巧概述

? 什么是商务技巧?

? 什么是谈判技巧?

? 商务谈判的定义

? 商务和谈判的区别是什么?

第二单元：商务谈判前的有效准备（1H）

? 如何分析自身条件

? 确定谈判前应收集的信息

? 收集商务谈判信息

? 整理收集的商务谈判信息

? 分析商务谈判对象

? 分析谈判对手的目标

? 商务谈判的SWOT分析工具

? 分析对方的谈判人员

? 制定商务谈判策略

? 制定商务谈判计划

? ONE-TO-ONE的谈判计划

? 谈判队伍的组建

? 如何制定备用方案

? 如何评估谈判风险

第三单元：有效确定谈判的时机(1H)

? 谈判时机的分析

? 谈判的四个时机

? 从商务到谈判的转变过程

? 发掘您的优势

? 谈判主动权设计

? 如何设计时机和路径图

? 谈判的三大图表

第四单元：如何确定谈判的可行方案(0.5H)

? 谈判的方案选择

? 如何制定商务谈判方案

? 谈判方案的运用

? 形势分析

? 发现可行方案

? 修正和完善你的最终方案

第五单元：商务谈判的开场阶段策略(1H)

? 进行商务谈判的开场

? 创造商务谈判气氛

? 确定商务谈判议程

? 如何正确报价

? 大胆开价

? 报价后应对客户的IGNORE技巧

? 绝不接受第一次报价

? 大吃一惊

? 给对方设计情绪线路

? 让对方引入您的问题线路

? 记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:商务谈判的中期阶段策略(1H)

? 重新评估对方的意图

? 分析解决对方问题的方案

? 在商务谈判中策略性让步

? 在商务谈判中避免折中

? 折中困境

? 战胜强硬对手

? 给对手一个“”模糊的上级”

? 避免对抗性谈判

? 不断亮出“樱桃树”

? 给猴子旁边放个“桃子”

? 乘胜追击

? 如何应对“”烫手山芋”

? 一定要索取回报

? 如何打破僵局

? 什么是僵局

? 面对僵局的处理方法

第七单元:商务谈判的后期阶段策略(1H)

? 对方在后期的谈判策略

? 常见的策略分析

? 对方如果是多人您如何应对

? 如何判断对方的黑白脸策略

? “在手心”写上您的谈判目标

? 识破对方的诡计

? 设计让步模式

? “敲边鼓”探询

? 如何在合作性条款上争取利益

? 适当时有效的“反悔”

? “无奈”接受也是一种技巧

? 衡量您的目标

第七单元: 把谈判成果变为现实利益(0.5)

? 草拟协议

? 草拟商务合同

? 做好合同的审核

? 巧妙地准备一个签字仪式

? 为合同履行建立备忘录

? 如何为您下一次谈判设计“埋伏”

? 把“信用和信任”当成谈判资产