卓有成效的销售谈判

【课程大纲】

一、双赢的谈判理念

目标：学员能够应用工具设定合适的谈判目标，掌握谈判过程中建立信任的方法

方法：讲解、讨论、练习、案例、点评

案例讨论：令人讨厌的客户

建立“双赢”的理念

如何设计合适的谈判目标

如何建立在谈判过程中的理解和信任

练习：

1、设计谈判的目标；

2、设计建立良好谈判气氛的办法；

二、分析谈判双方的力量

目标：让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的，掌握谈判力量分析表的用法，能够在谈判前为谈判做好充分的准备

方法：案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评

影响谈判结果的六种主要力量

采购和销售方常用的力量有哪些

如何削弱对方的力量

如何展示自己的力量

如何获得这些力量

为谈判做好准备

练习：

1、 制定谈判力量分析表；

2、规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程

目标：学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则，能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为，能够识别谈判过程中的不同角色

方法：案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评

案例：某公司的经销商谈判

谈判中的常见错误行为

谈判的6个黄金法则

谈判过程策略图

不同的谈判角色

如何识别关键决策人

练习：

1、设计谈判策略图；

2、识别不同的角色；

四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套

目标：学员了解不同力量的实用方法

方法：测试、案例、讲解、讨论、练习、点评

常见战术与反战术设计

利用不同的力量设计僵局

有效处理僵局

识别对手常用的圈套

练习：

1、设计一个谈判圈套；

五、多组交叉谈判演练

目标：让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用

方法：游戏、讨论、练习、录像、点评

演练角色分配

小组准备

谈判实战演练

学员分析和顾问点评

六、回顾和小结

制定行动计划、布置练习任务