分销渠道管理培训

课程大纲

第一天　9：00-12：00

1 破冰：讲师及课程介绍

2 营销渠道是什么?

目的：明确渠道的定义和工作范围

定义

为什么要利用营销中间机构？

渠道的功能和流程；渠道级数

3渠道的设计与规划：

目的：帮助学员运用分析工具进行规划的制定，掌握这一重要工具

渠道设计的过程；渠道的模式设计

如何制定区域渠道规划；渠道规划四个重要关键因素

销量不够了，增加渠道数量OR提升渠道产能？

渠道规划七步曲

12：00-13：00 午餐 13：00-16：30

4渠道建设和发展

目的：帮助学员识别在公司不同的发展阶段与所进入市场的不同成熟度确定渠道的选择原则

如何发展与招募渠道

增加渠道的原则；渠道招募8要素

渠道招募的6个过程以及注意事项

5 渠道管理、支持

目的：帮助学员掌握渠道工作的核心部分,详细讲解各种日常工作必需方面，全景式的展示。

渠道支持：业务管理，市场支持，销售支持， 供应链管理，关系管理

渠道管理：渠道冲突的发生和处理,渠道的激励

第二天 9：00-12：00

1 课程回顾

2 渠道评估

目的：帮助学员运用分析工具对渠道进行评估工作，保持渠道队伍的稳定和活力

渠道评估的一般方法

渠道评估指标和工具

渠道重塑

12：00-13：00 午餐 13：00-16：30

3 选拔和培养合格的渠道代表

目的：对渠道管理和销售人员的要求明确

 职业技能要求

渠道工作的原则和建议

4 渠道的动态发展趋势

目的：让学员能全面了解渠道的发展和变化，对新渠道形式出现的认知和应对

垂直营销系统

水平营销系统

多渠道营销系统

网络营销

培训师介绍：韩林

曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。在韩老师的职业生涯中，，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。