分销渠道培训

课程大纲

1.正确理解厂商与渠道商关系

厂商的需求

经销商的需求

了解厂商与渠道商的经营差异

2.渠道商的选择

渠道成员选择的原则和标准

渠道成员选择的程序和方法

渠道成员选择时需要避免的误区

3.建立共同的绩效期望

厂商的商业计划

区域经销商的业务计划

理想经销商要素

销售的指标过程化管理

4.对绩效加以监控

监控日常工作运营

和经销商一起拜访客户

经销商会议

5.有力促进渠道改善

与经销商内部各层面沟通

建立与经销商管理层的顾问方式

经销商激励

6.分销渠道中的冲突与解决方案

渠道成员信用额度和应收款的控制

渠道冲货的预防和解决方法

经销商的终止及更换程序

学员感言

符合自己期望，内容和自己的工作一致，帮自己理顺了思路；讲师也很好。

渠道分类（消费品和工业品）和作用、寻找渠道的方向等方面对我帮助都很大；课程理论与实际相结合，讨论式教学互动性很强。

自己没有相关系统的知识，所以这个课程很全面地补充了自己的知识；讲师很好，经验丰富而且愿意分享。

系统全面地了解了渠道自设计至管理的过程及方法；教学方式灵活切实，实用性很强，案例分析很透彻。

课程拓展了我的管理思路，有新意，理论与公司实际运作相结合，理顺思路，取其精华。

内训案例

Astra Zeneca 阿斯利康（无锡）——“经销商管理”

企顾司为阿斯利康全国重点城市成都、乌鲁木齐、西安、太原、武汉、常州、重庆主要经销商进行了多期的供应链管理的系统培训，受到了经销商的热烈好评。接下来，企顾司还将在如何提高该类人员的职业能力等课题方面，和阿斯利康进行更加长远的合作。

谁选择了

埃迈贸易、艾斯镭布软件科技、安费诺-泰姆斯、安特优管理咨询、北京欧蒙生物技术、博世、长飞光纤光缆、欧亚咨询公司、东方骆驼制衣织造、法国赛比克公司、福斯润滑油、盖茨易安毕贸易、哈雷戴维森、霍丁格·包尔文、开德阜物流、凯驰、康迪泰克大洋管件、库柏西安熔断器、莱尼特种电缆、乐家洁具、联合利华食品、迈德乐、玫瑰塑胶、梅里亚动物保健、美驰、美国福禄克公司上海办事处、美国吉尼公司、美国特雷克斯总公司、南京菲尼克斯电气、宁波高新区赛尔富电子、欧司朗、睿固国际贸易、莎哈利本贸易、山特维克矿山工程机械、上海爱信诺航天信息、上海巴斯夫聚氨酯、上海迈未商务信息咨询、上海诺华动物保健、上海西门子开关、神龙汽车、圣东尼、施耐德电气、施坦威钢琴、天津高乐高食品、威琅电气贸易、扬子石化－巴斯夫有限责任公司、伊立欧化学贸易、依卡化学品、中国移动、中化国际物流事业总部