互联网时代三位一体式销售

【课程概述】

“销售”是一门技术活，技术活中技能的提升就必不可少的关联到对工具的利用，在时代的发展、科技的进步中销售工具在不断完善和进步。不跟上时代学会玩转最新工具，还在死守着固化老旧的销售工具必将落后与时代，其结果一定是在竞争中被淘汰！

当今社会，互联网已成为生活中必不可少的一部分，其公开性和便捷性也让它成为行销中不可缺少的最重要的销售工具，事实证明任何行业的销售过程都已经不能离开互联网进行了。作为一个销售人员无论是在哪个行业，一定要学会利用互联网行销并且要善于利用互联网行销。本课程正是全方位的培训互联网在行销过程中各个方位的使用！

 

【课程特色】

   采用学习型组织模式，真实模拟实战过程，让学员更快掌握互联网在行销中的应用，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟改变销售即时思维方式，风趣幽默的授课方式让学员快速投入训练且学而不忘。

 

【授课方式】

现场讲授、案例分析、激情互动、感受分享。

 

【学员对象】

   销售人员与销售管理者、无互联网基本功想利用互联网销售者

 

【课程纲要】

一：完整的销售过程包括的主要步骤

1、调节好心态，现在就开始“干”

1.1心态对行销成功与否的影响

1.1.1不良心态对自己的影响

1.1.2不良心态给客户的信号

1.2心态影响能力

1.2.1心态对生理的影响

1.2.2心态对潜意识的影响

1.3如何调整心态让自己变得更“美”

1.3.1好心态是可以训练出来的

1.3.1.1养成好习惯、摒弃恶习

1.3.1.2拒绝“凑合”、远离“差不多”

1.3.2、勤奋的人更“美”

2、行销中“三位一体”缺一不可

2.1行销过程的主要组成步骤

2.2“三位一体”环环相扣

3、售后服务非常重要

3.1售后服务的意义

3.2售后服务对销售人员可变现的价值

 

二：5W2H分析法在行销过程中的应用

1、5W2H分析法简介

2、5W2H分析法找到成交的决定因素及行动方式

2.15w2h分析法从7个角度剖析行销过程

2.2找到关键点和入手点

 

三：互联网工具让客户主动找“上门”

1、互联网信息共享性对销售人员的重要意义

1.1互联网对信息的公开性

1.2信息共享对销售人员的价值

2、怎么利用互联网让更多人共享我们的产品信息

2.1互联网上信息是怎样传播的

2.2“无孔不入”的宣传原则

2.3将80%时间用在20%优质网络渠道上更有效

2.3.1利用百度各功能实现信息传播

2.3.2贴吧、天涯、豆瓣、虎扑等优质bbs的利用

2.3.3QQ、微信等即时聊天工具的利用

2.3.4赶集网、58等社区网站的有效利用

2.3.5优酷、土豆等视频网站的利用

3、如何在互联网上提高信息传播效果

3.1好的标题是客户关注与否的关键

3.2好“软文”价“千金”

3.2.1广告还是“软”的好

3.2.2如何写好一篇“软文”

3.2.3掌握“时尚”节奏、跟上00后的脚步

3.3找个巨人，站在它的肩上

3.4“旁门左道”出新招

3.5网络推广是个“精细”活

 

四：利用互联网寻找“我”要的客户

1、客户资料的挖机

1.1哪些方法可以收集到客户资料

1.1.1客户资料收集方法汇总

1.1.2各种资料收集方法对比

1.2如何利用互联网更快的寻找客户资源

1.2.1互联网收集客户资源的细分渠道有哪些

1.2.1.1收集客户资源要“无孔不入”

1.2.1.2各大主要网络信息获取渠道讲解

1.2.2如何利用20%渠道获取80%最重要的客户信息

2、客户资料的整理和筛选

1.1如何利用互联网快速的对客户资料作出判断

1.2善于分析“串联”获取的信息

3、销售策略与互联网销售工具的准备

3.1销售策略的制定

3.1.1思路清晰、贴近实际

3.1.2随机应变、无往不胜

3.2销售工具与心理准备

3.2.1销售工具包括哪些

3.2.1.1销售工具及主要的网络销售工具介绍  

3.2.1.2公司及产品资料准备齐全，产品知识是必备的

3.2.2销售的目的是共赢，双方是平等的

 

五：互联网工具在客户跟进中的应用

1、在初“访”中吸引住客户

1.1网络工具在初“访”客户中的特性

1.1.1网络工具初访客户的有点分析

1.1.2网络工具初访客户的缺点分析

1.2让客户在电话中感受到你

1.2.1好的情绪会感染到对方

1.2.2恰当的开场白是继续话题的重要因素

1.3初次面谈的重要注意事项

1.3.1良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象

1.3.2一见钟情、开口是金、终身为友

1.4各种方式环环相扣，让客户无法忘记“你”

2、让客户“跟着”我们走

2.1谨防被对方“牵着”走

2.1.1明确行销目的、稳住主线

2.1.2善于应用开放式的回答方式

2.1.2.1“话”不说“死”更有余地

2.1.2.2“模糊”报价更有价值

2.2获取主动，“引导”客户朝着我们希望的方向走

2.2.1“乾坤大挪移”--善用反问

2.2.2封闭式的发问在销售中更有效

2.2.2.1如何问封闭式的问题

2.2.2.2如何让客户说yes

3、初“访”客户被拒绝的应对技巧

3.1如何应对客户说不需要

3.2如何应对客户说太贵了

3.3如何应该客户说没时间

4、利用互联网工具做“细微入理”式跟进

4.1电话、网络问候、拜访不能断

4.2善用微博、微信、QQ“朋友圈”

4.3抓住关键时间点跟进更有效

4.4学会倾听，做个知己贴心人

5、跟进节奏的把握

5.1电话、拜访跟进规律如何把控

5.2微博、微信“朋友圈”不能太“专业”

5.3“不紧不慢”刷着“存在感”

 

六：订单达成进行时：逼单

1、“逼单”时机的选择

1.1交流中释放出已到时机的信号

1.1.1讨价还价，要求价格方面能下浮

1.1.2详细询问具体服务的项目，及所产生的效果

1.1.3详细询问哪些大客户在使用我们的服务及产生的效果

1.1.4向自己表示同情或者话题达到最高潮时

1.1.5主动要求面谈时

1.1.6学会辨别客户的“真话”“假话”

1.2面谈行为中释放出已到时机的信号

1.2.1不停地翻阅我公司的资料文件

1.2.2对我公司有浓厚的兴趣，要求到我公司参观

1.2.3开始与第三者商量时

1.2.4身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑

1.2.5面部表情变化

1.2.5.1表现出兴奋的表情时

1.2.5.2有犹豫不决表情时

2、“逼单”技巧与“火候”的拿捏

2.1偷换概念、假设成交法

2.1.1客户犹豫不决时“当”他同意成交，逼其订单

2.1.2二选一封闭成交法

2.2强迫成交法

2.2.1“精神”气势强势压迫成交法

2.2.2促销到期逼迫法

2.3画饼法：让客户“想入非非、欲罢不能”

2.4比较成交法

2.4.1同行间的推理比较

2.4.2创造紧迫感和压力

2.5欲擒故纵法

2.6微不足道成交法：客户成本化整为零

2.7建议成交法：执着跟进 感动“上帝”

2.8张弛有度，拿捏准确

2.8.1用亲和力消除对方不安心理

2.8.2因人施法、攻心为上

2.9签单之后立即要求付款，尽量要求客户付全款

3、“安静”的签单

3.1言多必失：小心说闲话以免前功尽弃

3.2切忌乱承诺：尽可能承诺在自己的权限内的事情

3.3做一个沉着的人：切勿露出过分高兴的表情

3.4切勿与客户争论：到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论

3.5完成订单，尽早告辞

 

七：互联网工具做售后跟踪让订单持续

1、“互联网化”展示让客户感受被尊重、重视

1.1成交之后“晒单”的意义

1.1.1“晒单”对已成交客户的影响

1.1.2“晒单”对为成交客户的影响

1.2如何“晒单”最恰当

2、售后问题解决行为“互联网化”

2.1问题出现后该有的行为

2.2解决问题的过程要呈现

2.2.1售后问题解决网络呈现的意义

2.2.2如何利用网络呈现售后服务吸引客户信任

3、利用互联网工具对客户体验“嘘寒问暖”

3.1利用网络工具关注客户体验“动态”

3.2“嘘寒问暖”要及时

4、让客户成为你的行销“媒介”

4.1销售就是做“圈子”

4.2让成交客户成为“圈子”的起点

 

八：互联网“大数据”在行销中的应用

1、“大数据”是神马

1.1“大数据”的本质

1.2“大数据”的来源途径

2、“大数据”分析思路

2.1“大数据”分析方法介绍

2.2解读“数据”分析结果

3、“大数据”分析在实战销售中的应用

3.2“大数据”分析结果呈现意义

3.3根据分析结果思考销售中的问题