《营销团队建设中的“法”与“道”》

1.  销售主管的角色认知；

2. 销售团队中销售人员的选用育留。

3. 团队建设的要诀

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；

1. 销售主管是业务人员的好领导；

? 群众心中的优秀干部是怎样的？

? 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；

? 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

? 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

? 下属（中层管理干部）的第一职责

? 为何不要找借口

? 为何需要全力执行

? 为何需要换位思考

? 为何需要灵活务实

★ 案例：苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

? 并不是每一位管理者的想法都是相同的

? 你的工作必定须要其他部门的配合

4. 销售主管是全体员工中的一员

? 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

1. 如何选人：

? 积极的态度

★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

? 团队的合作精神   

★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

? 执行力   

★ 案例分析：苹果公司的战略调整、通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人：

★ 思考题：销售人员小张的苦恼

? 关心员工

  加深了解，更好使用

  感受支持，感受团队

  及时发现，避免弯路

  传授经验，树立榜样！

★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

? 培养员工的七个习惯

  积极主动

  以终为始

  要事第一

  共赢的心态

  发现优势，发挥优势

  兴趣广泛，平衡发展

  居安思危

★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

? 员工的沟通交流能力 

  如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习：她的演讲有何不足

★ 互动游戏：你擅长问问题吗？

3. 如何用人：

★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

? 员工的管理

  员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德

  不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；

  不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期

  不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售

★ 讨论题：TCL公司的用人之道

? 员工的授权：

  为何要授权--提高效率, 责任到人

  授权的基础---能力 + 信任 + 制度

  如何授权---由易到难; 由少到多; 由内到外

★ 思考题：信任是如何产生的？

? 员工的激励:

  激励的误区

  激励的原理

  激励的内容

  激励的原则

★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？

4．如何留人：

? 用待遇留人：

? 用职位留人：

? 用机会留人：

? 用福利留人：

? 用期权留人：

? 用制度留人：

? 用陷阱留人：

? 用情感留人：

★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？

团队建设总结：

? 迷失现象：多数不一定是对的

? 偏移现象：避免群众表态，避免走极端

? 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖

? 妥协性：避免多头马车；

众口称赞≠团队管理

鲍英凯  

企业管理咨询高级培训师

 

一、讲师介绍

? 北京大学经济系研究生；

? 美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

? 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。

二、讲师背景

曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

三、授课风格

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。