银行开门红营销模式创新与营销技能提升

第一讲：移动互联时代的客户分析与营销服务思路
一、客户的基本购买心理动机及影响购买因素
1.（追求快乐—获得利益）＆（逃避痛苦—避免损失）
2.心理因素、文化因素、社会因素、个人因素

二、客户行为需求层次（最广泛的购买动机模型）
1.温饱阶段——生存
2.小康阶段——归属
3.富裕阶段——成长

三、传统客户营销模式及营销角色翻转
1.关注产品翻转关注客户
2.产品营销翻转观念营销
3.内疚营销翻转促成营销
 
第二讲：赢在开门红的关键动作
1.开门红营销前、中、后关键任务与动作
2.如何召开营销型晨会
3.如何打造营销氛围
案例：移动公司的炒店营销
1)厅堂营销氛围如何营造
案例分享：不同银行优秀网点现场布置
4.开门红活动策划
1)阵地营销活动策划
2)外拓活动营销策划
3)理财沙龙活动营销策划
案例分享：不同类型客户理财沙龙活动
5.团队营销管理与激励
1)营销团队激励与自激励
2)团队激励的方法和工具
 
第三讲：网点现场阵地营销
一、网点阵地——厅堂营销
1.客户（从满意—习惯—喜欢依赖）
2.客户经理（从知识—情感—附加价值）
3.厅堂外围手拉手营销
4.网点等候客户营销
5.网点有效微沙营销

二、网点阵地——微信社群营销
1.What-微信社群营销
2.微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名
3.微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞
案例：微信社群营销特别运营案例分享——多客群服务营销群
案例：微信社群营销一般运营案例分享——单客群服务营销群
案例：微信社群营销信念运营案例分享——银行代理金钞销售
4.微信社群营销维护与传统营销活动区别
1)目的与定位不同
2)思维模式不同
3)运营模式不同
4)成本与效益不同

三、网点阵地——电话营销
1.电话营销前的准备
1)开门红电话心态准备
2)开门红电话工具准备
3.电话营销关键四步骤
1)客户筛选
2)短信破冰
3)电话营销/约见
4)短信跟进与维护
4.电话营销/约见实施流程与关键技巧
案例：某客户经理的短信为何能让客户主动联系？
案例：电话营销账单分期成功突破的深度解读

四、网点阵地——联动营销
1.联动营销的意义价值与关键点
案例：XX银行柜员与客户经理成功联动营销流程解读
 
第四讲：常态高效外拓营销服务
一、外拓前准备——人的准备
1．组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者
1)外拓分组及各组队长角色确定
2外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配
2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养
3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽

二、外拓前准备——事的准备
1．外拓活动主题确定及活动策划
1)商圈外拓
2)社区外拓
3)走进企业
4)走进职校
2. 外拓活动流程设计与物料准备
1）礼品的设计与采买
2）外拓活动场地布置要求

三、外拓活动开展
1.高效外拓活动执行
1)客户签到
2)客户金融需求收集
工具：《客户金融需求收集表》
1)现场互动抽奖设计
2)现场互动成交设计

四、常态有效外拓活动开展后维护
1．客户金融需求收集表收集与分析
2. 外拓活动后期客户跟踪