高效的销售演示技巧

【课程大纲】

1 销售演示和销售过程

? 销售的规则

? 销售的障碍

? 为初次会面做准备

? 我说什么你都要问吗

? 提问的规则

? 一问二听三核实

2 演示前的准备工作

? 建立介绍与陈述内容的逻辑框架

? 准备听众名单

? 客户最在意的是什么？客户价值分析

? FABE:建立针对客户价值的表达逻辑

? 强化表达力度的运用技巧

? 演示前必做的事

3进入会议室：销售演示中的表达技巧

? 演示的组成部分

? 营造和谐的氛围

? 有效陈述的四个关键

? 销售陈述中的语言沟通技巧

? 注意肢体语言

? 随时准备对听众的反应做出反馈

? 转化客户的需求，建立创造性的销售模式

? 强化沟通，与客户达成需求共识

? 把握了解和引导客户的谈话路径

? 给你的陈述一个“高潮”的结尾

? 完成交易及其后续工作

4.有效处理客户异议

? 褒贬是客户：客户反对是正常的

? 处理客户反对意见有诀窍

? 有效处理异议获得客户认同是走向成功的关键

5.模拟演练