顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法

课程特色

§ 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程

§ 专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

培训收获

§ 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品

§ 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停

§ 随客户购买心理和行为变化而调整策略

§ 把产品和解决方案与客户需求联系起来

§ 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

§ 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲

1．销售模式分析

§ 大宗生意的四大难点

§ 成功销售的三项原则

§ 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

§ 开场 – 简洁得体，直入主题

§ 调查 – 发现问题，发掘需求

§ 显示能力 – 提供解决方案

§ 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制

§ 以客户为中心，灵活应变

§ 取得客户同意，对其提问

§ 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

§ 三万五千次销售的成功模式

§ 四种提问技法让客户说“买”

§ 认知“让马口渴”销售法则

§ 角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

§ 先需求，后方案

§ 区分明显需求和隐含需求

§ 规避客户“需求陷阱”

§ 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

§ 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？

§ 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

§ 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取

§ 检查是否已谈及所有关键事项

§ 总结产品利益

§ 建议后续行动

§ 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划

§ 销售结果 – 进展还是拖延？

§ SMART目标设定和SPIN问题准备

§ 情境练习:编制访谈计划