项目销售流程及关键技能

【课程背景】

项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。

本课程为您解决以下问题：

1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。

3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。

4、在项目推进过程中，请客吃饭、送礼、谈回扣，把握其中的尺度，事半功倍。

5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。

6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。

【培训收益】

1、掌握65套实战技能：话术、动作和方法

2、学会5套销售管理工具和表格：项目采购分析工具、CPPM、C139等

3、分享33个经典案例

4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

一个从事项目销售的业务员，一年的成本是多少？十万以上

一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上

一个项目丢失了，公司会损失多少收益？上百万

这门课程，能让你增加10—100万的收益！

【课程特色】

实战：30多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。

实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。

实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。

【课程大纲】

第一讲　项目销售流程分析

1、项目的基本概念

什么是项目

项目中的相关方

案例：电信项目相关方示意图……

2、项目采购因素分析

人：机构和岗位的职权

事：项目的性质与报批流程

财：预算分类和使用

时：项目周期的三个阶段

案例：某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……

3、典型的项目采购流程

项目酝酿

可行性研究

报批立项

规划设计

招标

4、项目销售的共振

什么叫共振型销售

销售和项目采购流程的对接

客户关系共振

案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间……

5、项目销售流程

项目信息收集

跟踪项目相关人

编织关系网

挖掘项目需求

促成项目

谈判

分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解……

第二讲　项目信息收集和介入策略

1、项目信息收集的途径

行业性媒体

招标网

人脉

系统集成商

电话沟通

竞争对手的业务

案例：老袁的成功经验……

2、项目信息点

酝酿阶段信息点

可行性研究阶段信息点

立项阶段信息点

规划设计阶段信息点

招投标阶段信息点

工具：项目各个阶段的信息点及提问方式

3、项目信息的判断

拉锯式调查

相互印证

信息密度判断

项目采购信息的规律

项目的购买信号

4、项目各阶段的介入策略

项目前期：步步为营跟进

项目中期：多维度超越竞争

项目后期：赚取眼球

案例：旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

第三讲　跟踪项目相关人

1、跟踪客户的三大要点

搞清楚客户角色再下手

既跟流程也跟人

拾级而上，稳扎稳打

案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继……

2、快速建立情感纽带

敲门“3大件”

电话沟通“假动作”

培养客户记忆的4大秘诀

分组讨论：如何使邮件发挥最大的广告功能……

3、有效跟踪客户的策略

跟踪客户的频率

诱敌深入的电话套路

电话沟通话题

案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝……

4、约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……

5、拜访礼仪与策略

拜访礼仪

拜访的任务定位

拜访面谈套路

小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？

6、抓住机会，深化关系

利用接待制造跟踪

利用展会增进关系

第四讲　搞掂关键角色

案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）

1、确定公关路线图

梳理项目关键角色

公关路线图

搞掂关键角色的四重奏

2、建立信任和培养好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际关系吸引原则

案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……

3、请客吃饭的学问

约请的8大注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何挖掘“隐私信息”

酒桌上的五忌

现场演练：展开宴请期间的话题……

4、赠礼艺术

送礼的6大忌讳

送礼的时机

超值赠礼的6种方式

案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？

5、一本万利的帮忙抒困

案例：小孟用一本教材换来两个项目……

6、确立内线关系

如何明确内线的利益

搞掂内线的双平衡

内线的五种类型

案例：格力起诉湛江财政局的再思考……

7、编织关系网

客户内部的三角关系处理

多链条关系传递

仰攻决策人物的策略

关系平衡术

转介绍关系运用方式

处理关系的几个非常规问题

案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……

第五讲　挖掘和引导项目需求

分组讨论：项目的问题源、购买动因、需求……

1、项目需求分析

需求的三层逻辑

项目需求动因分类

项目需求的五元结构

项目需求强度

项目需求指标的决策顺位

案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……

2、挖掘项目需求的沟通要点

问对人

在合适的时机问

有技巧地发问

在互动中逐步深入

现场演练：询问需求的经典问题句式……

3、引导需求的策略

什么叫引导需求

引导需求的三种操作方向

SPIN激发需求模式

案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求……

4、诊断项目需求

需求的强度

需求要素的排序

案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息……

第六讲　与相关方的联动

案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品……

1、与系统集成商、工程商的联动

四种合作模式

以我方主导的联动策略

以对方主导的联动策略

我方引导的联动策略

对方引导的联动策略

案例：吴长江如何扶持、发展经销商……

2、与设计院的联动

设计院在项目中的作用

与设计院的联动策略

案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……

3、与上级主管政府部门的联动

与项目有关的上级主管政府部门

评估上级主管政府部门作用

介入上级主管政府部门的原则

4、与招标代理机构的联动

招标代理的性质与作用

与招标代理机构的联动策略

案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标……

第七讲　促成项目

1、促成项目的行动守则

步步为营，巩固成果

里应外合，有的放矢

善用资源，多赢为上

案例：北京翔飞公司利用多方关系，拿下某市政府信息化项目……

2、巩固技术优势

技术交流会：点面结合

参观示范工程：精心策划

技术嵌入：多方认可

寻求合作切入点：服务和试点工程

案例：湘能在某省的试点工程……

3、阻击竞争

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……

4、排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

案例：安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……

5、促成项目的“5种武器”

邀请商务考察

组织学术交流会

以标杆客户带动购买

帮助客户建设明星工程

出奇不意

案例：一次商务考察，搞掂一个大型项目……

6、竞标策划

项目招标的操作流程

竞标策划要点

竞标介入的时间点与策略

案例：兴智公司的竞标策略……

7、促成项目的五大里程碑