销售技巧的天龙八部

【课程背景】

零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：

导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招

销售业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升

顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通

销售介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷

顾客不肯体验、试穿我们的产品

面对顾客提出的诸多异议，销售无所适从，不敢踢单

销售连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去

顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……

【课程收获】

规范销售服务的8个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则

了解顾客购买8个心理阶段和表现，习惯微笑、赞美、询问等沟通技能

掌握探寻需求的3种攻略5大技巧，牢记快速成交的4大秘诀6种方法

熟悉连带销售的3个步骤6种方法，解决异议处理和顾客管理2大难题

【课程大纲】 

 第一单元：销售的角色定位

 2  角色定位

销售“天龙八部”第一步：迎接顾客

 2  售前准备

 1).人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备

 2).卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列

 3).货品准备：货品分析、当日主推、销售工具

 4).每日例会：意义、流程、方法

 【视频欣赏：《亮剑》片段】——做好充分的准备是取得胜利的前提

 2  迎接顾客

 1).迎接顾客第一件事：真诚的微笑

 2).问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候

 【头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？】 

销售“天龙八部”第二步：探寻需求

 2  顾客购买的8个心理阶段和行为表现

 2  接近顾客3种攻略

 1).自然接近法

 2).询问接近法

 3).赞美接近法

 【现场演练：发自内心地赞美】——通过游戏了解赞美的6个技巧

 2  了解顾客需求，提升购买力

 1).顾客购买的动机是什么

 2).顾客购买力不足的三个原因

 3).了解需求是销售成功的关键

 4).分析顾客的表层需求与深层心理需求

 2  探寻顾客需求

 【案例分享：卖李子的故事】——需求决定成交

 2  有技巧地提问——SPIN法则

 【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】——通过演练熟练掌握SPIN询问法

销售“天龙八部”第三步：产品介绍

 2  产品介绍6个时机

 2  产品介绍6大内容

 2  FABE、销售法则和话术

 1).什么是FABE销售法则

 2).灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益

 3).运用FABE销售法则的注意事项

 【现场演练：用FABE销售话术介绍产品】

 2  帮顾客构图引起顾客的购买欲

 1).使用效果

 2).服饰搭配

 3).场景描绘

 4).故事情节

 【现场演练：构图话术】——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣

 2  给顾客一个购买的理由

 1).有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点

 2).扩大交集点，引导顾客购买

 3).放大痛苦，制造快乐

 【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】 

销售“天龙八部”第四步：顾客体验 

 2  顾客体验6步曲

 1).确定需求

 2).取出产品

 3).引领体验

 4).守候服务

 5).肯定赞美

 6).适时促成

 2  如何引导顾客体验/试穿

 1).真诚的微笑

 2).轻松的语言

 3).得体的动作

 4).良好的沟通

 2  顾客体验时应该注意的细节

 【案例分享：“受伤”的顾客】——细节决定成败

销售“天龙八部”第五步：异议处理

 2 顾客异议背后的含义

 2 面对顾客异议导购应具备的心态

 2 化顾客异议为利益的3个步骤

 1).认同

 2).赞美

 3).转折

 2 6种常见的异议处理

 【现场演练：异议处理话术】 

销售“天龙八部”第六步：临门一脚

 2 快速成交的6种方法

 1).假设成交法

 2).二择一法则

 3).专家建议法

 4).最后机会法

 5).感性诉求法

 6).优惠促成法

 2 快速成交的4大秘诀

 2 顾客成交的6大信号

 【案例研讨：试衣间的故事】——通过案例研讨，总结踢单的最佳时机和常犯错误

销售“天龙八部”第七步：连带销售

 2 连带销售的3大时机

 1).顾客在试穿时

 2).收银时

 3).顾客购买一件产品后  

 4).送顾客出门时  

 2 连带销售的6种方法

 1).成套搭配法

 2).品类补充法

 3).利益诱导法

 4).同伴销售法

 5).补零销售法

 6).感性诉求法

 2 如何提高连带率

 1).货品结构要合理，货品组合成系列

 2).货品陈列有重点、有系列

 3).导购知识要配套，熟悉店内货品搭配

 2 连带销售成功3步曲

 1).确定顾客的需求和兴趣

 2).展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益 

 3).对顾客反应进行测试

 【现场演练：连带销售现场PK】——通过演练总结连带销售的时机和方法 

销售“天龙八部”第八步：售后美程

 2 门店顾客群分析

 2 王牌导购5S服务原则

 1).迅速(speed)

 2).灵巧(smart)

 3).专业(Specialty)

 4).微笑(smile)

 5).诚恳(sincerity) 

 2 VIP“一三七”法则

 2 个性服务打动顾客

 【案例分享：成功VIP案例分享】